La risposta non dipende dal nome del prodotto. Dipende dalla liquidità che serve, da quanto costa procurarsela, dal rischio di mancato pagamento e dal lavoro necessario per amministrare i crediti. Il confronto corretto parte dalla singola esigenza dell'impresa, non dal tasso pubblicizzato.
Due strumenti che risolvono problemi diversi
Con l'anticipo fatture la banca mette a disposizione una quota di crediti commerciali ritenuti idonei, nei limiti di un affidamento. L'impresa riceve liquidità prima della scadenza; quando il cliente paga, l'anticipazione viene regolata. Se il cliente non paga, l'impresa resta normalmente esposta all'obbligo di rientro secondo il contratto.
Il factoring comprende invece la cessione dei crediti a un intermediario specializzato, che può occuparsi della loro gestione, dell'incasso e dell'eventuale anticipazione. Può anche offrire una copertura del rischio di insolvenza del debitore, se prevista e approvata.
Qui sta la distinzione più importante. Nel factoring pro solvendo il rischio di insolvenza rimane in capo all'impresa cedente. Nel factoring pro soluto, per i crediti e nei limiti effettivamente garantiti, quel rischio viene assunto dal factor. La protezione non equivale a una garanzia contro qualsiasi contestazione: inesistenza del credito, difetti della fornitura, note di credito e altre eccezioni possono restare a carico dell'impresa secondo il contratto.
Perciò il factoring non è automaticamente più sicuro dell'anticipo fatture: bisogna prima sapere quale tipo di factoring viene proposto. E non è neppure automaticamente più caro: dipende dai servizi acquistati e dai costi che quei servizi consentono di evitare.
Caso 1 — Una fattura da 60.000 euro da incassare fra 90 giorni
Immaginiamo una PMI con un cliente affidabile, una fattura regolare di 60.000 euro e un affidamento bancario già disponibile. Per confrontare le offerte ipotizziamo che tutti gli intermediari anticipino l'80% del credito: 48.000 euro. La differenza, 12.000 euro, rimane inizialmente non anticipata e viene regolata secondo le condizioni dell'operazione all'incasso.
Le condizioni economiche che seguono sono esclusivamente ipotesi didattiche, non tariffe di mercato né preventivi ricevuti. Calcoliamo gli interessi semplici su 90 giorni con base 365; omettiamo l'IVA e gli eventuali effetti fiscali delle commissioni.
| Voce | Anticipo fatture | Factoring pro solvendo | Factoring pro soluto |
|---|---|---|---|
| Fattura | 60.000 € | 60.000 € | 60.000 € |
| Liquidità anticipata lorda | 48.000 € | 48.000 € | 48.000 € |
| Tasso annuo ipotizzato | 6,5% | 6% | 6% |
| Interessi per 90 giorni | 769,32 € | 710,14 € | 710,14 € |
| Commissione sui crediti ceduti | — | 360 € (0,6%) | 840 € (1,4%) |
| Spese ipotizzate | 15 € | 20 € | 20 € |
| Costo complessivo stimato | 784,32 € | 1.090,14 € | 1.570,14 € |
Il factoring ha, nell'esempio, un tasso d'interesse inferiore all'anticipo fatture. Eppure il costo complessivo è maggiore: alle spese finanziarie si aggiunge la commissione calcolata sui 60.000 euro ceduti, non sui soli 48.000 euro anticipati. Le modalità e il momento di addebito delle commissioni possono anche ridurre la disponibilità netta immediata rispetto ai 48.000 euro lordi indicati nella tabella.
Supponiamo inoltre che, prima dei costi finanziari, sulla fornitura restino 9.000 euro di margine. Dopo l'operazione rimarrebbero circa 8.216 euro con l'anticipo bancario, 7.910 euro con il pro solvendo e 7.430 euro con il pro soluto. Non è una differenza trascurabile per una PMI con margini stretti.
In questa situazione sceglierei prima di tutto di verificare l'anticipo fatture. Il cliente è ritenuto affidabile, la linea bancaria è già disponibile e non emerge un bisogno particolare di esternalizzare la gestione del credito. Il pro soluto potrebbe tuttavia giustificare un costo maggiore se il valore della protezione dal rischio fosse concreto e contrattualmente adeguato.
Caso 2 — L'azienda fattura ogni mese, ma incassa sempre a 90 giorni
Consideriamo ora un'impresa di servizi che emette mediamente 50.000 euro di fatture ogni mese, con pagamenti regolari dopo novanta giorni. In condizioni stabili, circa tre mesi di ricavi restano immobilizzati nei crediti commerciali: 150.000 euro. È una stima semplificata, da verificare con lo scadenziario effettivo.
Se la banca anticipa l'80%, il potenziale fabbisogno di affidamento è intorno a 120.000 euro. Ma supponiamo che la linea attuale sia di soli 70.000 euro: l'impresa ha un disallineamento di circa 50.000 euro tra quanto potrebbe anticipare e la capienza disponibile.
Qui il problema non è una fattura isolata. È il finanziamento continuativo del capitale circolante.
Il factoring può diventare interessante se un intermediario, dopo aver valutato clienti e crediti, rende disponibile un plafond adeguato e prende in carico una parte della gestione amministrativa. La cessione continuativa dei crediti può ridurre le attività interne di monitoraggio, sollecito e incasso; non aumenta però automaticamente la capacità finanziaria dell'impresa. Anche il factor stabilisce limiti per l'impresa e per i debitori e può escludere determinati crediti.
Il confronto deve essere fatto sull'intero anno, non su una sola fattura. Un risparmio di venti euro per pratica non significa molto se la società presenta poche fatture; può diventare rilevante con centinaia di documenti. Allo stesso modo, una commissione dello 0,6% su 600.000 euro di crediti ceduti corrisponde a 3.600 euro annui, ai quali si aggiungono interessi ed eventuali spese. Prima di pagare quella commissione bisogna quantificare quante ore di amministrazione si risparmiano e se la copertura finanziaria è davvero migliore.
L'anticipo fatture rimane competitivo se la banca amplia la linea a condizioni sostenibili e l'impresa gestisce già bene il portafoglio clienti. Il factoring guadagna efficacia quando aggiunge capienza effettiva, continuità dei flussi e servizi amministrativi utili.
Caso 3 — Un solo cliente concentra una parte decisiva dei crediti
Una piccola impresa può avere molti clienti, ma dipendere finanziariamente da uno solo. Immaginiamo che 80.000 euro di crediti in essere facciano capo a un cliente importante. Se il pagamento si blocca, la conseguenza non è soltanto il mancato incasso: possono diventare difficili anche il pagamento delle retribuzioni, dei fornitori e delle imposte.
L'anticipo fatture rende disponibili prima i soldi, ma non elimina di regola il rischio: in caso di insoluto la banca può chiedere il rientro dell'anticipazione. Un factoring pro solvendo lascia sostanzialmente lo stesso rischio di credito all'impresa, pur potendo offrire servizi di gestione e incasso.
Il pro soluto cambia la valutazione, ma solo se il factor accetta il debitore, concede un plafond di garanzia sufficiente e copre effettivamente i crediti interessati. Supponiamo, per isolare la componente di protezione, una commissione ipotetica dell'1,5% su 80.000 euro: il costo è 1.200 euro, prima di eventuali spese e senza conteggiare interessi perché in questo esempio non richiediamo un'anticipazione.
Quei 1.200 euro non vanno confrontati soltanto con gli interessi bancari. Vanno confrontati con l'esposizione al rischio che l'impresa intende trasferire e con i limiti della garanzia. Non significa che convenga sempre: se il factor esclude una parte dei crediti o la garanzia non copre il rischio rilevante, il beneficio può essere molto inferiore a quanto appare.
Quando è elevata la concentrazione su un cliente, il prezzo della protezione diventa una variabile economica da valutare, non soltanto una spesa finanziaria.
E quando non conviene nessuno dei due?
Un'impresa deve pagare 15.000 euro fra pochi giorni e incasserà con buona probabilità una fattura entro due settimane. Ha anche liquidità sufficiente sul conto, senza compromettere le scadenze successive.
In questo caso può non avere senso anticipare nulla. Per un utilizzo ipotetico di 15.000 euro per 15 giorni, il solo interesse al 6,5% annuo sarebbe di circa 40 euro. Se per attivare l'operazione occorressero invece commissioni, istruttorie o spese fisse importanti, il costo reale potrebbe diventare sproporzionato rispetto al beneficio di appena quindici giorni di anticipo.
La domanda non è «posso ottenere l'anticipo?», ma «mi serve davvero, e quanto mi costa non utilizzarlo?». Se il suo mancato utilizzo comportasse sconti perduti dai fornitori, penali o interruzioni produttive, il confronto cambierebbe. Questi costi vanno quantificati, non soltanto evocati.
Quello che bisogna mettere sul tavolo prima di firmare
Per ogni proposta raccolgo gli stessi dati, in modo che il confronto sia possibile:
- Liquidità netta disponibile: quanto entra effettivamente sul conto, dopo eventuali commissioni trattenute all'origine.
- Giorni di utilizzo: da quando maturano gli interessi e che cosa accade in caso di pagamento tardivo.
- Costo complessivo: interessi, commissioni sul credito ceduto o sul fido, spese per fattura, oneri una tantum e costi di gestione degli insoluti.
- Crediti ammessi e plafond: quali clienti, fatture e scadenze vengono accettati e quali limiti di concentrazione si applicano.
- Rischio di insolvenza: chi sopporta la perdita, con quali esclusioni, franchigie, condizioni e possibili rivalse.
- Organizzazione dell'incasso: chi contatta il cliente, chi riconcilia i pagamenti, chi gestisce solleciti e contestazioni.
Per un confronto utile, l'analisi va fatta su importi e scadenze uguali. Una proposta che anticipa il 90% delle fatture non può essere considerata più conveniente di una che ne anticipa l'80% soltanto perché versa più denaro il primo giorno. Sta offrendo più credito, con un costo e un rischio da valutare separatamente.
È importante anche verificare la compatibilità del prodotto con i contratti commerciali e con gli eventuali vincoli alla cessione. Una fattura contestata, un credito non ancora esigibile o un debitore non approvato possono rendere indisponibile l'anticipazione proprio quando era stata prevista nel piano di cassa.
Il ruolo della direzione finanziaria: confrontare le alternative prima dell'emergenza
Nel lavoro di CFO esterno il punto di partenza è lo scadenziario: quanto dobbiamo incassare, quando dobbiamo pagare e quale fabbisogno massimo emerge nella previsione di tesoreria. Su quei dati va costruito il confronto tra banca, factor ed eventuale utilizzo delle risorse proprie.
L'analisi deve misurare anche l'impatto sul margine. Se una commessa lascia 8.000 euro e la sua copertura finanziaria ne costa 1.500, quasi il 19% del margine viene assorbito prima ancora di altri oneri. Quel costo deve entrare nella valutazione economica della commessa, non essere scoperto dopo l'emissione della fattura.
Per le imprese che anticipano sistematicamente i crediti, il controllo di gestione dovrebbe distinguere il margine commerciale dal costo necessario a finanziare le dilazioni concesse ai clienti. Se i costi di smobilizzo crescono ogni anno, può essere necessario rivedere prezzi, termini di pagamento o organizzazione degli incassi, oltre alla forma tecnica utilizzata.
L'analisi dei finanziamenti alle imprese serve a scegliere una copertura sostenibile rispetto ai flussi. La soluzione economicamente più conveniente non è quella con il tasso nominale più basso: è quella che offre la liquidità effettivamente necessaria, nei tempi necessari, con il minor costo complessivo coerente con i rischi che l'impresa vuole mantenere o trasferire.